Mistä näitä IT-myyjiä oikein tulee?

Mistä näitä IT-myyjiä oikein tulee?

Olemme kartoittaneet verkkokaupalle sopivaa ERP järjestelmää. Tutkintaa on tehty, videoita katsottu, demoja testattu. Myyntikäynnin sopimiselle on aina kuitenkin kynnys.

Ei sillä, että kahvi kallista olisi… Meidän aikamme on!

Ei yrittäjää kiinnosta kauniit puheet IT firman visioista tai keskustelun väkisin siirtäminen golfiin. Yrittäjä haluaa konkretiaa, toiminnallisuuksia, ymmärrystä ja esimerkkejä – juuri hänen liiketoiminnalleen ominaisten ongelmien läpikäyntiä ja ratkaisemista.

IT myyjä: Älä jämähdä sinulle opetettuun myyntiprosessiin. Se on tehty vain tukemaan suoritustasi – ei määräämään sitä. Ei määräämään meidän asiakkaiden mielenkiinnon kohteita.

  1. Kysy: Paljonko sinulla on aikaa?
  2. Tulkitse: Kuinka suoraviivainen asiakkaasi on?
  3. Kulje hänen tahdissaan. Älä pakota häntä letkajenkkaasi.

Jos asiakas haluaa kuulla hinnan, sano se. Sano edes paras arviosi. Jos et osaa, valmistaudu seuraavalla kerralla paremmin.

Ei hinnan kysyminen tarkoita, että raha ratkaisisi. Mutta sillä on tärkeä rooli mielipiteen muodostamisessa. Ilman sitä, huomio keskittyy vääriin asioihin.

Myyjä: Nosta pääsi ylimielisyyden pensaasta. Unohda rutiinisi. Ole ihminen ihmiselle. Vastaa asiakkaasi kysymyksiin.

Olen sinun puolellasi. Haluan sinun onnistuvan. Haluan ostaa sinulta.


 

Kirjoittajan näkemys ja kokemus IT myyjistä perustuu yli kolmeenkymmeneen konsultin roolissa pk-yrityksille tehtyyn ERP kartoitukseen ja lähes sataan myyntitapaamiseen.


Mika Niemi

Toimitusjohtaja ja osakas Edututor Oy:ssä. Verkkokaupan lipunkantaja Kaupan Liiton hallituksessa. Hedonisti ja puristi kaikissa elämän pienissä yksityiskohdissa. Sähköisen markkinoinnin tarkkailija ja tekijä.Kirjoitan verkkoliiketoiminnan ja markkinoinnin uusista trendeistä sekä yrittäjyydestä. Osa kirjoituksista julkaistaan Kauppalehden toimituksen blogissa Menesty Yrittäjänä.