5 syytä miksi suomalaiset ovat surkeita myyjiä

5 syytä miksi suomalaiset ovat surkeita myyjiä

Ostotyön vaikeus

Kontaktoimme syksyn 2014 aikana yli 50 potentiaalista toimittajaa. Välipäivinä putsasin ostotyön liidilistaa ja järkytyin tuloksista. Jopa yksi viidestä toimittajasta ei koskaan vastannut sähköpostikyselyyn. Toinen viidennes toimijoista on mieluusti ottanut kontaktin, osoittanut kiinnostusta ja tullut joko käymään tai käynyt puhelinkeskustelun mutta silti jättänyt esimerkiksi lupaamansa hinnaston/tarjouksen lähettämättä.

Toki joukossa on ollut paljon hyviä toimijoita ja viidennes päätynyt toimittajiksemmekin. Silti lähes puolet kotimaisista toimijoista on sivuuttanut asiakkuutemme olankohautuksella. Suhde oli niin huolestuttava, että listasin 5 syytä miksi suomalaiset ovat surkeita myyjiä.

1. Ei vastata sähköposteihin

Se, että viidennes ei ole edes vastannut ostoyhteydenottoon on kaikista pöyristyttävintä. Käytössäni on modernit sähköisen liiketoiminnan työkalut, joten näen kyllä, mikäli viestini on avattu ja luettu. Jos myyjä on avannut mailini, mutta ei ole viitsinyt vastata siihen, suhtautumiseni yritykseen muuttuu lähtemättömästi.

Vaikka kumppanuus saataisiin aktivoitua tämän jälkeen soittamalla, ei luottamus toimijaan palaudu täysin koskaan. Jos ostovaiheessa kommunikointi ei pelaa, kuinka voisin luottaa sen toimivan asiakassuhteessa.

2. Valikoidaan avattavat kirjat kansien perusteella

Kuten jokaista myyjää, ei myöskään jokaista jälleenmyyjää tule suinpäin hyväksyä. Ehkä toimija ei sovi brändiisi tai sen talous on heikolla pohjalla. Tästä huolimatta on anteeksiantamatonta jättää tutkimatta potentiaalinen liidi – varsinkin, jos nimenomaan se on aktiivinen suuntaasi.

Ratkaisuja ei kuitenkaan koskaan saa tehdä ennakko-oletusten perusteella. Olen kuullut liian monta tarinaa, jossa nuori yrittäjä on tasalippalakissaan marssinut ostamaan autoa ja jäätyään vaille palvelua vaihtanut jopa merkkiä. Tarina palvelun saannista sukupuolen, iän tai pukeutumisen perusteella autokaupassa on cliché, mutta useita autokauppoja konsultoineena voin vakuuttaa sen olevan valitettavan totta. Samaa asennevammaa on paljon myös muussa kotimaisessa myyntityössä.

3. Huonoa myyntiä

Ne myyjät, jotka olen puhelimella luukuttanut käymään tai ottamaan minut vastaan, ovat usein olleet karvaita pettymyksiä. Esitteen kanssa ollaan tultu kahvittelemaan ja kertomaan myyntipuheeseen kalkkiutuneita vitsejä.

Me arvostamme suoruutta ja tehokkuutta. Tuotteista kuvat, hinnasto pöydälle ja ehdot selviksi. Jos myyntikäynti päättyy kysymykseen ”Montako laitetaan?”, on myyjä tehnyt työnsä. Älyttömimpiä myyntikäyntejä ovat olleet kahvittelut, joissa myyjä ei ole osannut kertoa tuotteidensa hintaa, vaan luvannut toimittaa tarjouksen ”kahden viikon päästä kun on tässä vähän hässäkkää”.

4. Ei olla valmistauduttu

Jos myyjä menee yritykseen, olisi erittäin suotavaa tutustua siihen. Älypuhelinten aikakautena tämän voi tehdä vaikka vasta parkkipaikalla. LinkedIn, Asiakastieto sekä yrityksen kotisivut ovat hyvä paikka aloittaa. Jos asiakkaana sattuu vieläpä olemaan verkkokauppa, ei ylitsepääsemätöntä pitäisi olla tuoteskaalaan tutustuminen.

5. Ei seurantaa

Kuinka kalliiksi myyntityö oikein tulee, jos myyjä kiertää nipun yrityksiä, lupaa palata asiaan eikä koskaan palaa? Tai ei ainakaan ennen kuin asiakas jo kyselee perään. Eikö myyjän pitänyt aktivoida asiakkaita eikä päinvastoin?

Kuvittelin tekeväni turhaa työtä ylläpitäessäni ostotyön suppiloa mutta olin näemmä väärässä. Uusien toimittajienkin joukossa on muutama, jotka oman jälkiseurantamme ansiosta on aktivoitu, kun myyjä unohti.

Mistä näitä myyjiä oikein tulee?

Hyvä on! Hyviäkin on! Mekin muuten etsimme yhtä.

Mikäli tuntomerkkisi kuitenkin osuvat ylläkirjattuihin kohtiin, niin suosittelemme harkitsemaan ammatinvalintaa. Kukaan ei koskaan ole väittänyt suomalaisia myyjäkansaksi, mutta voitaisiin me vähän parempia olla!


Mika Niemi

Toimitusjohtaja ja osakas Edututor Oy:ssä. Verkkokaupan lipunkantaja Kaupan Liiton hallituksessa. Hedonisti ja puristi kaikissa elämän pienissä yksityiskohdissa. Sähköisen markkinoinnin tarkkailija ja tekijä.Kirjoitan verkkoliiketoiminnan ja markkinoinnin uusista trendeistä sekä yrittäjyydestä. Osa kirjoituksista julkaistaan Kauppalehden toimituksen blogissa Menesty Yrittäjänä.